物竞天择，适者生存！
——看鹤壁伊利经销商亏损万有感
我相信世界上有好人，但相信更多的人游走在红白之间，决定其态度的唯有利益，社会很现实也很残酷，如果做人做事都互留一线余地，我相信类似的事情也不会发生。
我不是事件的亲历者，所以对于这件事，我没法不抱着怀疑的态度，厂商代表压榨经销商的故事经常有发生，但如果说亏损万全怪到厂家这方，我认为也不很合理。之前的海福鑫事件，就曾爆料说，投资失败导致资金链断裂的事情。所以，作为一名不明真相的吃瓜群众，作为一名有职业规范的媒体人（事件新闻要搜集多方信源，不可轻信一面之词），我们就借着这个事件好好聊下经销商厂商博弈的话题。
肥鱼的10年快消生涯，九成是在扮演经销商角色。所以，对于经销商这个群体，我还是很了解的。其实在快消领域，经销商处于一个很夹脚的地位，劳神费力，利润微薄不说，还要兼顾各方关系，平衡各方利益。BOSS就像一个民工头子，做的好的宴宾客起高楼，变成爆发的包工头，站到了生态链的上端（注意是上端，顶端就别想了），做的一般的，混个温饱，照顾一家老小，好歹算个生意，做得差的就像前面提到的那个亏万才出来喊冤的伊利经销商一样，甚是可怜。
可怜之人必有可恨之处，恨他没有做好自己的业务规划，恨他没有做好渠道管理，恨他没有搞好厂商关系，恨他决策不当卖掉自己女儿的房子，也许当初他就不该踏入经销商这个行当，亦或是早年间行情好的时候就应该懂得激流勇退，在一线城市多置几套房子，而如今却越陷越深。这篇文章，赚足了同情分，就像一个女人数次遭受家暴后对丈夫的控诉，引起媒体一边倒的批驳。但我转念一想，作为一个生意人，赚钱才是第一位的，一个已经不挣钱还要往里面贴钱的生意，你死守那个经销权又有什么用，各种情形已显然对你不利，36计走为上计啊。
对于这个事件，厂家经理显然是不厚道的，合作多年，在明知对方实力接近枯竭的时候，不是想办法帮其上岸，而是选择将其榨干。哎，怎么说呢，心不存善念，你的路也走不远，当地估计是没人愿意和你一起做生意了，好自为之吧。
相对于品牌厂家来说，经销商是弱势群体，但也没有卑微到一定要当孙子的地步。在各城市的市场上从来就只有两种经销商，一种是牛逼的经销商，一种是不牛逼的经销商，在肥鱼的印象中，国内两大乳企在选择经销商的时候，要么是选择不牛逼的经销商，要么是突然冒出来的专做他们产品的新进经销商，原因很简单，一个可控的经销商对于厂家管理人员来说用起来是多么的听话和顺手。
肥鱼恰巧在牛逼和不牛逼的经销商都待过，我来说说感受吧。肥鱼第一个待过的经销商主做大流通，发迹于批发市场，主要代理些国内一线的烘焙类食品，我称之为A商，另外一个属于省内知名，在三线城市的分公司，以操盘现代通路为主，代理国际国内一线品牌，在本市经销商影响力排名中名列前三，称之为B商，在20世纪初的那个KA黄金时代的背景下，以流通起家的A商也开始做现代通路，肥鱼猜，我之所以后来能够进入牛逼的B公司，得益于当时在A公司的我经常抢占B公司主打产品陈列位置，不堪其扰的B公司最后还是辗转把我收入麾下，想进大公司的同学也可以用这招。从产品给客户带来的销量和利润来讲，A公司丝毫不逊于B公司，在费用这方面可能还要高于B公司，但从我的工作体验来讲，B公司在客户那里的受重视程度远远高过与A公司，因为B公司的代理品牌都是客户需要撑场的产品，到后来，B公司也临时推过不入流的小众品牌，也能低成本的得到良好的客户支持。因为在客户眼里，B公司就代表着品牌和专业。
厂家和A/B两个公司的相处的感受也不一样，在A公司，厂家一般很少出现，大咖们都是神龙见首不见尾，市场全凭经销商自己打理，更不用说帮经销商员工做培训之类，偶有厂家下来看市场，必有老板亲自接待，好酒好肉供着。而B公司，厂家就在B公司旁边租办公室，厂家人员和经销商人员天天照面，相互交流工作事宜，并提供给经销商业务人员必要的促销支持，每周还有和厂家代表的共同例会一起讨论任务分配和执行进度，基本上隔段时间都会有外企派过来的培训专员进行业务理论知识的培训，经销商做团建活动时也会叫上厂家，更能体现出团队合作的氛围。有一个时间段，肥鱼记得，B公司在和某个大厂进行博弈，开会通知并传达，严禁厂家业务人员未经经销商业务员同意向终端客户下单压货，类似订单无B公司人员签字不许出库，B公司积压库存及调换商品不解决不再向厂家订货。B公司代理的品牌厂商也不是没考虑更换经销商，但往往到最后，还是向B公司妥协，因为，想换经销商，会让你付出更大的代价，一是市场上没有和你有相同体量的经销商，二是渠道牢牢掌握在B公司手里。因为B公司从来不甘愿做一个只送货的配送商，所有促销活动都须由B公司业务人员向终端提供，不允许越级，否者不执行。在一系列的规则之下，B公司才得以在如今市场中仍占据主导地位，我相信这样的经销商在每个城市都有，但更多的是像A公司那样丧失主导地位的经销商。
成功的经销商都有成功的特质，肥鱼经过观察总结了三个特质：大气、霸气、和气。
“大气”既是老板人格上的大气又是老板为人的大气，看一个公司的气质，看老板和员工的精神状态就知道了，公司有实力，员工底气足，那种自豪感带来的自信是从骨子里透出来的。公司对厂家来访的高规格接待，能让人觉得公司有实力，让人觉得老板格局大；公司对员工大气，可以让员工更加自信，往外界传递出好的口碑，当同城其他经销商还在组织到周边县市旅游时，我所在的B公司差不多都是国内旅行，而且是提前告知所有客户提前备货，公司关门去旅游，一是让客户觉得这家公司牛逼，有钱任性，二是让同行羡慕，能让公司收获更多的尊重。我之前的A公司这些年也赚了些钱，但我看到的是老板不停换车，员工经常换人，公司影响力一直没有扩大。所以说，对员工舍不得投入的公司，一定不会做大。
“霸气”是公司老板的人格魅力，体现在对团队的领导和公司权益的维护，B公司老板曾经有句话让我记忆深刻，谁让我流泪我就让谁流血，这股狠劲也一直影响整个业务团队，我们堵过超市大门，肥鱼也在大超市踹过竞品的货架，我们在市场警告过那些串货不守规矩的商家，在高速路口堵过串货贩子的车。得益于老板的狠劲在业界很是知名，再加上老板长得一脸凶相，B公司在当地从未受过同行和厂家的欺负，都是他反过来“欺负”别人了。另外霸气还体现在公司的品牌矩阵上，但凡大型超市调整货架和新店开业，品类最好的陈列位都是给我们预留好了的，而且都是没有任何附加费用的。
“和气”指的是公司与上游供应链和下游客户的相处之道，在保护好公司的利益不受损害的前提下，尽量帮到厂家业务人员完成额度，应付检查，接待高层时给足面子，公司福利时也不忘记厂家的兄弟，团建时一块叫上。对下游客户，发展人脉，从基层培养，从高层结交，做到节庆有问候，私事能相帮。肥鱼还记得当年的从基层认识了很多终端店的小伙伴，后来一步步提升到课长到助理到店长，给肥鱼开展工作带来了无尽的便利，另外客户财务也要有朋友，肥鱼从来不在账款上拖公司的后腿，总是能第一时间拿到客户的回款，这就需要平时与财务部门搞好关系。只有上下一团和气你才能在商场如鱼得水，游刃有余。
代理批发商这个行当，从90年代其发展至今也有将近20年了，过惯了好日子的经销商们可能在这两年有些不适应，终端下滑，成本提高，厂家又毫无人性的压货，未来商业模式的不确定性都让这一时期的老板换上了焦虑症，干，亏钱，不干又不舍得，毕竟自己几十年的心血。熬，成了这一时期老板们共同的关键词。但是，从投资学的角度来说，你得给自己划一条止损线，止损出局和血本无归，选哪一个我相信老板们还是拎得清的。
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快速消费品精英俱乐部
